一
在武汉一个宾馆的会议室里，某生物公司的老师正在慷慨激昂地介绍着自己家的保健品能降血压、降血脂、治疗各种慢性病，一个老太太听得非常激动，但是她没有现金，银行卡里存款也所剩无几。
老太太默默地走出了会议室，别人都以为她不相信，要离开了，可是她却来到了楼下的工商银行，贷了一万五千元，然后又上楼，买了两套保健品。
这就是针对老年人的保健品会销的一个真实案例。
今年的315晚会，曝光了专门针对老年人的保健品销售公司的营销套路，你有所收获吗？
把动辄几百，几千元的保健品卖给老年人，其实并非易事。
虽然说，怕死是老年人的普遍心态，他们都乐忠于为健康投资，但是其防备心态还是比较强的，更何况价格不菲。
老年人最喜欢说的一句话是：我吃的盐比你吃的米多，我过的桥比你走的路多。
所以，把高价的保健品卖给老年人，其实中间有着很多的营销策略。
虽然那些骗老年人的骗子很可恶，可是，从另一个角度来说，我们大多数人的营销思维根本赶不上骗子。
二
那么，骗子是如何设计自己的营销环节，用了什么样的营销方法来达到让老年人疯狂买单的结果的呢？
胡杨经过详细调查，具体结果如下：
步骤一：
先派业务员扫街，路上、公园里、菜市场等场所，只要看到老人，就以健康公益活动的名义，请老人留下手机号，奖品是一盒银杏茶或者其它小礼品；
步骤二：
老人留下电话后，业务员开始上门“家访”，和老人谈心，嘘寒问暖，送礼物，送水果等，目的是让老人了解保健品的相关知识，并且做一份问卷调查，由于老年人多数比较孤独，此步骤大多数可以得逞；
步骤三：
问卷做完了，老人对对方的保健品知识也能有所了解，业务员会建议老人交10元，或者更低的入会费，这样就可以定期获取到很多的健康知识，并且购买保健品有较大幅度的优惠；
步骤四：
入会后，业务员就会邀请老人去听讲座，并且会让他带上朋友，第一次带朋友，送10个鸡蛋，第二次送20个，第三次送30个，第四次送40个。最后这四十个鸡蛋，买着要十几元，老人一般都比较开心，我妈就喜欢去领各种礼品。按业务员的话说，累计送100个鸡蛋，傻子才不来。
人数差不多的时候，厂家就会来一次大型讲座，请“国际名医”来亲自授课。
步骤五：
到此，鱼塘已经形成了，但是很多老人还是比较警惕的，大多数子女都会警告老人，那是骗人的，不要买东西，我也警告过我妈，我妈说人家一直说让帮忙宣传，从来都没说过卖东西，况且我也没那么多钱买。
基于这些原因，很多老人都去了，不带钱，怕自己万一冲动。
厂家的解决办法是告诉老人，你要多带点钱，因为现场有抽奖呀，到时候讲师会随便说出两位数字，例如尾号是08的百元钞票，谁有？有的人就会得到一份大奖。
看到别人领大奖，没带钱的老人就会后悔莫及，下一次自然会多带钱来。
步骤六：
讲课后，名医会给老人单独问诊，而且非常的准确，让老人叹服对方的医术高明，其玄机就在，业务员早把老人的状况调查清楚了。
同时，会场会搞一个大力度优惠，必须现场购买才能享受，为了把握这难得的机会，所有老人都恨自己钱带少了，甚至跑去贷款了。
这就是会销公司的全部营销流程，据说，某讲师曾经创造过单场会议，两百多万利润的辉煌战绩。
三
而传统的营销是怎么做的呢？
还是拿保健品举例，首先在社区周围摆摊，摆出产品，放上产品介绍和优惠展架，高明点的会请个医生或者护士现场把脉，量量血压什么的。
然后就是买5送2，买1送1之类的。这么干，效果会好吗？
当然不会好。
这么干的营销人，其实只能说是傻逼，就好像路边你看到一个美女，你上去就说，美女，嫁给我吧，换来的肯定是拒绝，或者再奉上一句神经病。
你又不是王思聪。
直接销售的营销人，等于是在见到客户之后，直接要求客户购买，如果你卖的是知名产品，客户本身对产品有认知度，而且你的价格确实有优势，那还能说的过去，有成交的可能。
如果本身就是一个名不见经传的产品，那就几乎不可能成交了。
让客户产生购买，是一个从认知到购买的完整过程，期间，需要完整地解决客户的心理障碍。
四
每个人对想赚自己钱的人都是排斥的。
同样是卖保健品，两个结果差距巨大。对两个营销策略进行对比，差别就在步骤上。
骗子公司，通过精心的策划，把从认识到成交的过程拆分成了六步，各个步骤环环相扣，相互配合，工作人员各司其职，从而达到了理想的效果。
而普通的营销人员，渴望一步到位，实际上是不可能的，欲速则不达，尤其是在销售高价商品的时候。
步骤拆分，是一个人重要的能力，面对一个复杂的任务，一般人会直接摇头，干不了，就放弃了。
而有能力的人，会把它拆解成一个个的小任务，分步实施，一步步达成目标。
我曾经写过一篇文章《如何低成本打造年入百万的项目？》，其实介绍的就是拆分法的运用。
年入百万，对大多数没有赚过百万的人是无法想象的事情，可是用拆分法后，就变得非常的简单。
拆分，不仅可以让你的营销效果提升百倍，还可以让你把完成复杂任务的成功率提高百倍。
