打动消费者的6个营销原理 | 胡杨观点

打动消费者的6个营销原理

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之前我们曾说过,营销最基本的,就是利用人的心理。运用一切方法抓住消费者的心理弱点,从而达到售卖商品的目的。心理学家罗伯特·B·西奥迪尼博士,在《影响力》中也解释了冲动的顺从他人行为背后的6大原因。

1.互惠原理

俗话说:吃人嘴软,拿人手短。要是我们拿了人家的好处,自然会尽量回报给别人。很多店铺都有试吃活动,但经常有人买的并不是他们试吃的产品,因为大部分人在试吃之后都不好意思直接出门走人,象征性的买点商品。

就像街边拿着吉他唱歌的流浪歌手,比毫无付出的乞讨者获得更多的捐款一样,都是互惠原来发挥潜在的影响力。

2.言行一致

相信很多人都有这样的体会,一些话在说出去之后更想去完成。一旦对别人说你要做到什么事,也许说的时候你并不在意,别人也很快就忘了,但是在说过之后,你会突然有了想不惜一切完成它的想法,因为你不想让别人觉得你在说大话。

如果你向朋友推荐一个不错的品牌,可能会变得更忠于这个品牌,因为在你心里有一种无形的压力,想证明此前的决策时正确的。市场营销者可以恰当利用这种心理,获得消费者的认可。

3.群体认同

我们都知道,根据大众的经验去做一些事往往可以让我们少犯很多错误。如果大家都用相同的方式去思考的时候,没有人会想的太认真。比如,在网店买衣服的时候,总是先看看别人的评论,如果很多人都说这个衣服不好,你很可能就不会买了。

这对市场营销者而言,也提供了一个完成营销任务的突破口。所以在各种网购平台刷好评的数不胜数,但是最重要的还是品质,如果品质不好消费者依然不会买账。

4.个人喜好

人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求,这就是喜好的原理。也就是中国古语所说的“投其所好”。如果遇到一个和你有相同见解和相同爱好的陌生人,你会更容易对他心生认同感,更愿意跟他多聊几句,并给予他少许的信任。

如果你的文案能匹配消费者的喜好,或者说出他们想说而没有说的话,更能激起消费者的购买欲。很多消费者购买产品并不是因为产品能带给他多少价值,而是你说出了他想说的话。比如说很多人购买耐克并不是因为耐克的产品比别的产品好,而是喜欢它“just do it”的精神。

5.崇拜权威

佳洁士的广告里总是有牙医的形象,因为相比于普通人,人们更愿意相信权威的医生。在我们的文化体系中,尊重权威无处不在,虽然尊重是应该的,但是盲目认同权威性的现象普遍存在。

一些品牌请产品代言人也是权威原理的一种,利用粉丝对偶像的盲目崇拜,认为偶像代言的产品一定不错,从而引发购买。但是仅仅用权威来吸引消费者是不够的,比如之前的“霸王洗发水”,就算请了大牌明星代言,产品不好也只能是搬起石头砸自己的脚。在营销过程中,一定要注重真实性。

6.害怕失去

失去比得到更能让人警醒。很多限时、限量打折的广告都会更容易吸引顾客,因为比起得到一件漂亮的衣服,失去购买一件漂亮衣服的机会更痛苦。双十一的购物狂欢中,很多商家都打出了“前1000名满XXX减100”,造成很多人守着闹钟等待0点开抢,万一错过那个“1000”名,就会损失100块钱。

如果在营销的过程中,可以巧妙地让消费者意识到不这么做将会失去什么,比告诉消费者这样做可以得到什么,营销效果可能会更好。

人的心理弱点有无数种,营销人要做的就是消费者心理洞察,能准确的洞察消费者心理,就知道用什么方式把产品卖给消费者。营销说白了,就是套路的过程,谁能把消费者“套路”了去购买产品,营销就成功了。

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  胡杨(QQ/微信:36982166)网虹科技总裁,13年互联网从业经验,网络营销专家,自媒体运营与赚钱实战专家,胡杨自媒体运营与赚钱特训营创始人,天使投资人。

 

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