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营销技巧:让消费者说“YES”

看过《功夫》的人肯定记得这么一幕:

一个像乞丐一样的老人拉住一个小孩说:“靓仔,有没有人说你长得骨骼精奇?”

小孩说:“自打娘胎里出来,我就特别能吃。”

于是乞丐一拍大腿说:“我果然没看错!你是万中无一的武学奇才,维护世界和平就靠你了。我这有本秘籍《如来神掌》,见与你有缘,就十块钱卖给你了!”

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这本来是比较搞笑的一幕,但是对于营销人来说,这其中蕴藏了很深的营销策略。这段片段中,乞丐用的这招,就叫做“正向测试策略”。

之前曾有人做了一个试验,他找到一批人把他们分成a、b两组,问A组:“你是否对自己的生活感到不开心?”,而B组的问题是:“你是否对自己的生活感到开心?”

结果A组觉得自己生活不开心的比B组高出了许多。因为当别人问他们是否感到不开心的时候,他们会下意识的回忆生活中遇到的不开心的事。

 

所以在乞丐问小孩“你是否骨骼精奇”时,小孩也会下意识的寻找自己觉得自己不一般的地方。

做问卷调查是很多营销人都做过的事,但是我们向路人说的第一句话往往都是:“你好,能用几分钟给我们做个问卷调查吗?”但是很多人都会觉得你是个骗子或者以繁忙为由拒绝了。

但是用“正向测试策略”,如果你先问别人:“你觉得自己是一个乐于助人的人吗?”大部分人都会回答:“是的”。这时候你再说,“那你能帮我们做个问卷调查吗?只用您两分钟时间”。这样成功率就会大大提升。因为大部分人都倾向于保持前后行为的一致性。

同样的道理,当我们向别人推销一件产品的时候,如果直接拦下路人让他们试用,很多人都会拒绝。但是如果你先问他们:“你觉得自己有冒险精神吗”,得到了肯定的答复之后再推销产品,成功率就会高很多。

其实这种方法是“预先说服术”中的一部分,也就是,在你在你开口之前,就要准备好让你的客户说“Yes”,我们都愿意做判断题,而不是选择题。

而你就要在“判断题”中,不断的让顾客说“YES”,更容易让他们自己说服自己。

曾经有这样一个事情,一个姑娘嫌单眼皮不好看,想要去做整形医院割双眼皮,但是医生仔细研究了她的面容,说隔了双眼皮其实也不能让你美丽多少,你的鼻子有点塌,最好做个隆鼻手术,这样能让你变得更漂亮。但是这个姑娘却以为医生是想赚钱拒绝了。

于是医生3D模具给她演示了一遍,问她:你觉得把鼻子这样垫一下,是不是能让你的五官更精致,让你看起来更漂亮?结果姑娘看完效果果断的说:是。很开心的又做了隆鼻手术。

我们做营销也是一样,要不断的让消费者说“YES”,这时候他们已经自己说服了自己,很容易提高我们的成交率。

之前“慢严舒柠”有这样一个广告:“早上刷牙恶心干呕?嗓子经常有东西咳不上来也咽不下去?”通过广告语,很多人都会在心里说:是的,我也是。然后广告片又说:快用“慢严舒柠”,这样就在消费者心中留下印象,嗯,原来要买“慢严舒柠”。

让消费者说“YES”,你学会了吗?

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