如何才能把高价商品卖给普通顾客 | 胡杨观点

如何才能把高价商品卖给普通顾客

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每个产品都不同的定位和不同的受众群体,就像Bra只给女人,刮胡刀只给男人一样,LV的受众群体也只是有钱人。

不过虽说是这样,几乎每个人都购买过些许似乎“不合身份”的高档品。

我们要明确一个问题,这里的高档品并不是奢侈品。好消息,现在关注微信公众号:胡杨观点,可以免费领取一套自媒体营销赚钱秘籍。

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奢侈品是划分阶级的需要,主要诉求是稀缺感尊贵感,而高档品主要诉求是性价比,让消费者可以明显感受到它带来的实际价值。

那么,如何让普通消费者突破定位去买些高档品呢?

1、给消费者一个肯定自己的理由

我相信很多人都有这样的体验:发工资或者获得什么小成就的时候,就想奖励自己一个心仪已久的物品或是美味大餐。但是在确定要不要消费的时候却犹豫不决:“这可是几天的饭钱啊”“半个月的工作就没有了”…..

既然我们收入有限,自然就不能把“高档品”当成每天的选择,只能当成偶尔对自己的奖赏。而品牌方能做的,就是想办法激活人的这种“自我奖赏”心理,减少金钱方面的负罪感,从而刺激消费者对高档品的购买。

作为营销人,就可以给消费者提供这种理由:我付出太多,所以有权利消费升级;我已经有成就,所以有权利消费升级。

很多时候消费者本来就想做一件事情,这时往往就差一个理由。而如果能够有效提供这种消费理由,就更有可能潜移默化刺激他们“消费升级”一下,奖赏自己一次。

2 、让不买高档品的消费者也产生负罪感

刚说了消费者由于过高的消费会产生负罪感,那么怎么可能因为没有买也产生负罪感呢?

有时候明明我们很喜欢这个商品,但始终没有购买。因为我们觉得自己不该这样,这不是我该买的东西。或者,我要等我攒够钱了再买等等。

作为营销人,在此时就要改变他们的想法:不买才是亏待了自己。如果他们发现比他更不应该消费该产品的人都开始消费了,他们就容易克服内心的阻碍,去买点好的。

比如男朋友本来不舍得给女朋友买更贵的首饰,却看到比他更贫穷的人买了首饰送给女朋友,就会产生愧疚感,觉得自己亏待了女朋友。

或者,明明说好了给自己一次说走就走的旅行,却始终没有出发。但是却发现比她职位更低的下属都去旅行了,也更有可能对自己说:别人都这样了,我更不能亏待了自己。

3、让消费者变得更挑剔

让消费者觉得普通商品已经完全满足不了他们,让你的产品,成为消费者一直在追求的某个重要目标的一部分。

如果我们已经为某个目标付出了足够的努力,万事具备,但就是差一个“足够好的XX”,就会提高对这个产品的挑剔程度。

比如bleman的一个广告:你花了3个晚上,换了5家西餐厅,逛了4个商场,刷爆了2张信用卡,终于约上了女神!眼看已经放倒了车里的座位,最终却还是输给了一条底裤……

营销方法有很多,也许有更多的方式可以让消费者改变,进而购买高档产品。但万变不离其宗,营销玩的就是心理战术,只要你抓住消费者的心理,就很容易取得很好的效果。

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  胡杨(QQ/微信:36982166)网虹科技总裁,13年互联网从业经验,网络营销专家,自媒体运营与赚钱实战专家,胡杨自媒体运营与赚钱特训营创始人,天使投资人。

 

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